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理发案例——理发店老板的生意经

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发表于 2019-5-17 10:41:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
一个夏日的中午,去公司的路上,我到一个小店买烟。一个正在买矿泉水的中年男子,忽然朝我笑了一下,并递了一瓶水给我。我当下面露诧异:“为什么?”“看你热的。请你喝瓶水不可以吗?怕有毒?”中年男子的表情热情中带有调侃。

我不再说什么,拿过水来就喝,顺手递给他一支烟。两个人开始聊了起来。
“你就住在附近吧,我怎么没见过你?”那人说。“你以为你是片儿警啊,为什么你一定会认识我?”“哦,我是隔壁美容店的老板,因为像你这样的人都会来我的店。”“我这样的人?我是什么样的人?”这下,我真的好奇起来。
“你工作很忙,晚上睡得晚,生活没规律,抽烟,舌苔比一般人厚,吃东西比别人咸!”
“你怎么知道?”
“看你一脸烟色,行色匆匆的。”
( 敏锐的消费者洞察力。)
“像你这样的人,住在我们附近的,都会来我们店里洗头、理发。”中年男子继续着话题。
“为什么?”
“因为你们来店里洗头、理发是次要的,休息放松才是重要的,不是吗?”
(准确的顾客需求洞察和市场细分。)
“我们店里有规定,每位客人的头部按摩时间不得少于40 分钟。而且,你睡着了没有人会叫醒你,你想睡多久就睡多久……不信您去试试。”
(针对顾客需求的产品特性设计与介绍,确定初步的品牌认知并发出购买指令: 不信你去试试。)
试试就试试,我随他进了店(尝试消费)。洗头开始没过多久,我果然睡着。一觉醒来,身上盖了块薄薄的毯子。洗发小姐安静地坐在一边,见我醒来,细声细语地问:“先生,给你按下肩,还是去剪发?”感觉不错,于是以后我几乎每天中午都在那家店里洗头。
(承诺与消费体验的一致性,导致顾客满意,满意形成重复消费。)
过了一段时间,这位老板又发话了。“先生,你天天这样洗头不行!”“哦,为什么?”

“天天洗头会对洗发水产生依赖,以后一天不洗头皮就会瘙痒,而且容易长头皮屑。”
“那怎么办?”
“最好隔天洗头,空出来的那一天你可以洗脸。”
“洗脸?女孩子才洗脸。”
“这就是你的偏见了。其实男人的脸也需要保养。再说了,就算你不在乎这个,至少洗脸的时候人是躺平的,还有蒸汽,
你岂不是可以睡得更舒服?”
言之有理。于是,我从天天去那家店里洗头,变成一天洗头,一天洗脸。
(购买升级啦,日消费从 10 元变成了 25 元——洗头 10元,洗脸 40 元,两天日均 25 元。)
没想到,过了一段时间,那位态度诚恳的老板又有话说:“孔先生,为什么只见你白天来,晚上怎么不来?”
“?!”
“一天劳累,晚上睡觉前最好来洗个脚。”
哦,不错的建议,于是,我又隔三差五地去洗脚。
(系统购买啦!按关系营销的说法,我从顾客变成了主
顾。)
到了 11 月份,我去美国开会,前前后后差不多有近一个月没有去这家店,当我再在这家店出现的时候,老板的神色有点不自然:“有段时间没来了吧?我们的服务不好?”
“没啊,出差了。”
“那么久?”
“出国了。”
“哦……”老板长长地舒了口气。
“怎么啦?”
“怕你去别的理发店洗发了。”
“哈哈,怕我这个生意跑了?”
“也不完全是。因为你在我们这里洗发安全。怕你跑到别的店去洗发,人家给你用劣质的洗发水,这样会长头皮屑,不
安全!”
“难道在你这里就安全吗?”
“当然!”他拿出一瓶洗发水,上面贴着个小纸条,纸条上写着我的名字。老板说:“这是康王洗发水,专业去头屑的,
别人用,加 5 元,你就不需要了,老顾客嘛。”
(这在顾客忠诚战略中叫启动沉寂顾客。)
我被这位老板和这家店的服务彻底地征服了。
好多年了,我一直在这家店里洗头、洗脸、洗脚,除非出差在外太久,我基本不去其他店。
故事讲完了。顺便说一句,现在这家店已经开成了连锁店,有五家店面,生意都不错。

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