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五金案例——一张小贴纸引发的财富思考

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发表于 2019-5-17 10:44:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
每个行业都有自己独特的生意规则和专业要求,但是所有行业都有一个通用的客户准则:服务。懂得“服务”2 字的真正内涵,也就懂得了财富流转的给予定律。

这是一家专门销售工业品配件的店铺,店铺老板张先生今天将与我们分享一个非常实用、而且非常有效的营销小秘诀。当然,这个小秘诀跟我以前传播给大家的其他零营销技巧一样,几乎不需要花钱,你就能立即从中受益。

张先生所销售的工业品配件,主要是电工类备品备件,比如:开关、配电器、电源、工业用灯等等,有很多产品甚至无法在阿里巴巴上找到相应的供应信息。这类商贸生意通常是为工业区的工厂提供配套产品和服务。对于没有接触过工业生产的朋友来讲,这是一个非常偏、非常专的行业。你千万不要以为这些既偏又专的行业无钱可赚。恰恰相反,这些冷门行业丝毫不逊色于民用产品。

首先:工业配件的价格几乎是一家一价,价格非常不透明,利润空间非常大;
第二:配件供应具有稳定性和长期性,只要工厂还在生产,就必然需要,并且不会随意更换供应商;
第三:每家工厂对配件需求量并不太大,难以直接从原生产厂家批量订购,必然需要商贸公司从中周转。

张先生店里仅有三位员工,一年却能赚到纯利 100 多万元,足可说明这个行业的特性。但主要的还在于张先生的客户营销服务观念。现在的客户服务已经不再是你所想象的那样:仅仅只是质量保证、送货及时、保修维修那样的简单。这些服务已经成为最基本的生意赚钱必备要素。没有这些服务,你根本就无法做生意,更别说赚钱。就好象在没有电话的年代,如果你拥有一个电话用于做生意,你就能够决胜千里之外,赢得市场;而现在,你是否看到过有谁做生意不用电话的吗?没有电话,你根本就做不了生意。

一个人能够比别人更加优秀、更加杰出的地方,往往不是所有方面都超过别人,而仅仅只是在综合方面比别人多优秀了一点点而已。同理,生意也是如此,只需要你比别人多替客户考虑一下、多为客户做点事,你就能拥有客户。

张先生在生意的很多方面,与其他人并无两样:遵守行业规则、保证产品质量、供应及时等等。然而,他只比别人多做了一件小事,就比别人多赚了10%的钱。

张先生发现在经营过程中,经常会发生这种事:工厂更换采购人员后,有近一半的新采购员会更换供应商。也就是说,一旦工厂更换了采购员,张先生就有 50%的可能会失去这笔生意。如果要再重新与这家工厂做生意,几乎要等到下一次更换采购员之时。

为什么新采购员会更换供应商呢?这里面的原因非常多,比如工厂要降低成本、管理制度要求、旧供应商不能满足生产需要等等,但其中有一个原因令人感觉到不可思议:因为新采购员没有旧供应商的联系方式,只能重新寻找。

张先生发现这一点时,也是目瞪口呆。新采购员可以通过无数方式找到旧供应商的联系,比如找旧采购员的采购记录、找财务部门的发票记录、找生产部门的入库记录等等。但是事实就是如此,这些新采购员仅仅因为手上没有现存的旧供应商联系方式,才寻找新的供应商。

了解到事情的真相,你就可以找出解决办法。张先生只是做了一件简单的事情,就减少了 10%的客户流失。他把联系方式印在小贴纸上面,然后贴在每个产品上面而已。这样,无论是谁见到这个产品,都可以看到他的联系方式,再也不用去寻找什么采购记录、发票记录、入库记录!就是这么简单,只是一张小贴纸,张先生每年就多赚了将近 30 万元。

接着,张先生开始对每个客户进行深入监控,及时关注客户的采购用量、周期,并与客户保持良好关系,也就赚得更多。当然这是后话。
希望这个小案例对你会有所启发,更希望你能真正了解“零成本营销”的商业思想。

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